เมื่อเศรษฐีไทยไม่ยอมซื้อกองทุนตามคำแนะนำอีกต่อไป Private Banking ต้องเปลี่ยนจาก “พนักงานขาย” สู่ “ที่ปรึกษาประจำตระกูล”

จุดเปลี่ยนของอุตสาหกรรมที่มาพร้อมความมั่งคั่งที่เติบโตแบบก้าวกระโดด

ในปี 2026 จำนวนเศรษฐีระดับ UHNWI ของไทยคาดว่าจะเติบโต 26% ระหว่างปี 2026 ถึง 2031 ซึ่งสูงเป็นอันดับต้นๆ ของเอเชีย และมีแนวโน้มชัดเจนว่าเศรษฐีทั่วโลกมองประเทศไทยเป็นจุดหมายใหม่สำหรับการลงทุนและการย้ายฐานการเงิน แต่อัตราการเติบโตนี้มาพร้อมกับความคาดหวังที่สูงขึ้นของลูกค้า การขายกองทุนแบบ rotate fund โดยไม่คำนึงถึงภาพรวมของพอร์ตไม่ใช่สูตรสำเร็จอีกต่อไป

จาก Transaction-Driven สู่ Advisory-Led โมเดลที่ตลาดต้องการ

หนึ่งในเทรนด์ที่ชัดเจนที่สุดในตลาด Private Banking ไทยคือการเปลี่ยนผ่านจากโมเดลที่ขับเคลื่อนด้วยการซื้อขาย (transaction-driven) ไปสู่โมเดลที่ขับเคลื่อนด้วยคำแนะนำ (advisory-led) โดยธนาคารกำลังวางตำแหน่งตัวเองเป็น “ผู้จัดการหลัก” ของครอบครัว เพื่อให้คำแนะนำด้านการสร้างพอร์ตระยะยาวและการวางแผนความมั่งคั่งอย่างเป็นองค์รวม สิ่งนี้สะท้อนว่าลูกค้าไม่ได้ต้องการแค่ “การซื้อกองทุนที่ดี” แต่ต้องการ “การบริหารพอร์ตที่ตอบโจทย์ชีวิต”

SCB Julius Baer และกลยุทธ์ Great Wealth Transfer

การวางแผนสืบทอดความมั่งคั่งกำลังกลายเป็นวาระสำคัญอันดับต้นๆ ของตระกูลเศรษฐีไทย SCB Julius Baer ได้เร่งกลยุทธ์ 2026 เพื่อตอกย้ำความเป็นผู้นำในตลาดนี้ โดยเปิดตัว “SCB Julius Baer Wealth Planning Series” ซึ่งเป็นหนึ่งในโปรแกรมแรกของไทยที่นำคนหลายรุ่นในครอบครัวมาไว้บนแพลตฟอร์มเดียวกัน เพื่อให้เกิดการสนทนาแลกเปลี่ยนมุมมองและเสริมสร้างความสัมพันธ์ระหว่างรุ่น นี่คือการยกระดับจาก “การให้คำแนะนำการลงทุน” ไปสู่ “การเป็นพาร์ทเนอร์ของตระกูลในทุกรุ่น”

ความท้าทายด้านบุคลากรและสงครามแย่งชิง Relationship Manager

ปัญหาที่อุตสาหกรรมต้องเผชิญอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้คือการขาดแคลน Relationship Manager ที่มีประสบการณ์ระดับสากล บางบริษัทเลือกกลยุทธ์การดึงตัว RM ที่มี AUM ในมือมาอยู่ด้วยทันที ในขณะที่บางแห่งเลือกสร้างแพลตฟอร์มที่แข็งแกร่งและฝึกฝนบุคลากรจากภายใน กลยุทธ์หลังนี้แม้จะใช้เวลา แต่ให้ความยั่งยืนระยะยาวมากกว่า เพราะความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่มเศรษฐีไม่ใช่สิ่งที่โอนย้ายได้ง่ายๆ และความไว้วางใจที่แท้จริงต้องใช้เวลาในการสร้าง

บทเรียนจากความสำเร็จของ Kiatnakin Phatra

KKPS เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนว่าการทุ่มเทใน DPM และการเป็นหุ้นส่วนกับ Goldman Sachs Asset Management ช่วยเปลี่ยนโฉมธุรกิจได้อย่างไร โดยมีสัดส่วนพอร์ตกว่า 90% ที่จัดสรรผ่านกองทุนบุคคลที่สาม ทำให้คำแนะนำเป็นกลางและยึดหลัก Merit-based โมเดลนี้ทำให้ KKPS มีอัตราการรักษาลูกค้า (client retention) สูง โดยรายได้กว่า 80% มาจากการแนะนำแบบปากต่อปากของลูกค้าที่พึงพอใจ